Diario 872 06.12.2019 | 14:57
Proveedores Hosteltur: Informativo Canal Horeca.
La clave radica en convertir al equipo en vendedores del negocio

¿Cómo se puede mejorar el ticket medio de un restaurante?

Disponer de un plan de venta sugerida que tenga continuidad en el tiempo ayuda mucho 21 octubre, 2019
  • Los dueños de locales deberán determinar qué artículos sugerir y fijar objetivos Smart sobre ellos, e identificar los momentos de venta
  • El personal debe haber probado los productos de la carta para poder venderla adecuadamente
  • En todo momento se aplicarán las técnicas de upselling y crosselling a la hora de ofrecer el servicio

Usar un plan de venta sugerida o upselling permite maximizar la rentabilidad de un restaurante. Para ello, es preciso convertir a todos los miembros del equipo en vendedores expertos de la oferta del local, para que sean capaces de sugerir los productos, de la forma y en el momento que más beneficios puede aportar.

El plan de venta de un negocio de restauración requiere fijar procesos que deben tener continuidad en el tiempo para garantizar el éxito.

Cada empresario es el mejor vendedor en su propio negocio. Por eso, los propietarios o gerentes de locales tienen que motivar a sus trabajadores, para obtener el máximo beneficio posible de cada comensal.

El personal del restaurante debe usar las técnicas de venta sugerida o upselling a la hora de ofrecer el servicio.

El plan de venta deberá determinar qué artículos sugerir y fijar objetivos Smart sobre ellos, e identificar los momentos de venta y definir los procesos de upselling y crosselling, así como implantar y controlar estos últimos.

Es preciso, además, tomar medidas correctoras si el análisis de los datos no dan los resultados previstos. Lo que viene siendo el ciclo de calidad de toda la vida

Para conseguir todo es imprescindible formar al equipo de trabajo de un restaurante. "No hablo de competencias técnicas de servicio o sala, sino de nuevas competencias necesarias para el nuevo rol de vendedor que debe poseer todo profesional de un restaurante, ya sea de sala o de cocina", señala el Director de Gastrouni, Óscar Carrión.

Tres áreas indispensables

  1. Atención al cliente. El aspecto e higiene personal es esencial. Todo el personal de sala debe tener una actitud y una vocación de servicio total, sabiendo en todo momento cómo saludar al cliente (sonrisa no forzada, mano seca, mirada firme y a los ojos), controlando sus movimientos y, sobre todo, estando siempre pendiente de la sala. Gestionar adecuadamente las quejas y tratar con los clientes con necesidades especiales (intolerancias, niños pequeños, etc.) también son temas que cada día tienen una mayor importancia.
  2. Conocimiento del producto. Cualquier persona que forme parte de un equipo debe conocer la carta del restaurante: de qué se compone un plato o un postre, cómo se elabora una salsa o un acompañamiento… hay que hacer hincapié en que el personal conozca la carta al dedillo. Para ello, deben haber probado los productos de la carta para poder venderla adecuadamente. Y si además de esto, se añade un conocimiento extra, como el del mundo de los vinos o los quesos, estaremos mostrando una competencia excelente en el servicio.
  3. Técnicas de venta. En todo momento hay que aplicar las técnicas de venta sugerida o upselling a la hora de ofrecer el servicio. Por ejemplo, se debe tener preparado un guion para que todo el personal funcione de la misma manera: cómo tratar al cliente (cercanía, vocalización, expresión corporal, etc.), cómo gestionar adecuadamente las objeciones (preparación previa, frases hechas, chascarrillos, etc.), cómo actuar en los cierres (utilizando un sistema de combinaciones prefijadas para cerrar la venta), etc. Una buena forma de practicar estas técnicas es a través del role-playing: una dinámica en la que parte del personal funciona como cliente y otros como camareros y en la que luego se intercambian los papeles; además, se puede grabar en vídeo para identificar posibles errores, tics, etc.

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